坐粵進桂望全國 樂京空調以渠道變革開啟裂變式發展

  原創   2019-5-13   艾肯家電網/文思
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今年5月上旬廣西的天氣出乎意料的涼快,即便如此,作為廣東樂京制冷設備有限公司的總經理,吳立智在臺上講了幾分鐘就已經額頭冒汗,看得出來他有點緊張,平時他能夠口若懸河滔滔不絕,但當面對200多人的商家第一次舉辦經銷商會議時,想和日常一樣心理毫無波瀾是不可能的。

若干年以后回望2019年的5月10日,會發現這一天是樂京空調發展史上的一個轉折點,并不因為這一天舉辦了樂京空調2019年度旺季市場的啟動大會和i系列、u系列新產品上市;更為重要的是,從這一天開始,樂京空調真正意義上的走出了廣東市場,且以銷售公司形式為渠道變革的核心,進入了全國市場裂變式的發展通道。

樂京空調總經理吳立智

從區域性品牌轉變為全國性品牌

過去幾年一直在偏安廣東市場一隅的樂京空調獲得了不錯的發展,僅僅是在一個省級市場能夠做到近40萬套的銷售規模實屬不易,盡管吳立智對樂京未來的發展并沒有表示出太明顯的規模化欲望,但是他對樂京空調走向全國市場的決心卻是很明顯。

其實,在此之前樂京已經在廣西、海南等其他區域市場有所銷售,只是通過廣東地區的代理商進行發貨,并沒有像廣東區域一樣實施嚴格而規范的市場拓展方式。在廣東地區構建起穩定的渠道體系和市場基礎之后,吳立智把眼光投向了廣西市場。

樂京此次旺季市場啟動會議,推出了i系列和u系列兩大新品

選擇廣西并非是無的放矢,一方面與廣東相鄰的區位優勢可以讓樂京節約很多方面的成本,有利于提升管理和運營效率;另外一個方面,之前通過廣東代理商對這個市場的接觸,讓樂京空調在當地渠道內已經擁有了一定的認知度。

在吳立智的預期中,廣西成為了樂京空調通向全國市場的起點,值得一提的是,吳立智對樂京空調的渠道模式也在進行變革,而廣西后期也將是這種變革的試點之一。如果廣西市場能夠在吳立智的既有規劃內獲得合適的發展,那么后期對國內其他區域市的拓展將以此為范本進行復制。無論怎樣,當5月10日兩百多位商家濟濟一堂的時候,樂京空調就已經實現了從一個區域性品牌向全國性品牌的蛻變。

從傳統代理商轉變為區域銷售公司模式

當一家企業發展到一定規模的時候,有些渠道問題總是會不可避免的爆發出來,據吳立智向筆者透露,去年市場給他帶來最大的困擾之一就是渠道管理。好在,這個困擾他現在已經妥善解決,樂京空調在廣東建立起的銷售公司模式可以讓整個渠道、營銷體系更專注于市場的拓展。

“之前很多的代理商還要自己去做市場,”吳立智說:“現在,我們的團隊可以幫你們做,代理商的資金服務平臺和我們的市場拓展團隊可以整合在一起。”對于熟稔空調行業發展歷史的行業人士而言,這個模式并不模式,最早格力就是通過該模式獲得了主導型競爭地位。

銷售公司模式的建立讓樂京空調的核心代理商團隊的信心得到了有效提振,而且還有效縮短了樂京空調工廠與終端網絡之間的距離,在廣東區域市場的精耕細作也由此而具備了巨大的騰挪空間。吳立智當下的主要工作,就是將這種模式在區域進行落地,但前提是,其他市場能夠一如廣東市場那樣有深厚的渠道基礎。

所以,對廣西市場的運營和拓展就顯得尤其關鍵,鑒于之前廣東市場的發展經驗,強化渠道管理可以讓樂京在后期有更好的整合余地。也因此,吳立智在5月10日面對來自全廣西的商家說到:“我們堅決執行嚴格的渠道管理規范,杜絕串貨等等問題,只要發現一單就嚴懲到底。”

從中小企業成長為行業稀缺資源

從i系列和u系列新品在廣西發布并推向市場就可以看出樂京空調對這個區域的重視程度,樂京對廣西市場的正式進入也引來了當地商家的追捧,這在會議現場排著隊打款的熱鬧場景就可見一斑。

現如今的空調行業優質的品牌是一種稀缺資源,定位于日本精工制造的樂京空調坐擁廣東和安徽兩大制造基地,整體產品超過了500萬套;值得一提的是,工廠本身具備完善的售后服務體系,及其靈活而簡單的渠道操作方式,免去了代理商和經銷商的后顧之憂。

現場排隊打款

吳立智還向筆者介紹,在廣西市場,樂京會通過一個地級市一個代理商的方式進行布局,“把這個市場做好了,我們再計劃向海南市場進軍。”吳立智還表示,樂京的發展不會一昧地追求規模和速度,“而是穩步發展,一步一個腳印。”

在中國空調產業過去三十年的發展歷史上,大量的品牌因為快速擴張而繃斷了資金流進而淡出市場,國內市場足夠的大,只要把產品品質打造得更為扎實,把渠道體系打造得更為穩固,任何一個空調品牌都有巨大的發展空間。

另外,樂京也已經進入了以蘇寧、京東為代表的電商平臺,這也在一定程度上給線下渠道樹立了產品和價格標桿,兩線雙輪驅動的發展通道在樂京空調這個體系內早就形成。擺在吳立智及樂京空調團隊面前的現實課題是,如何通過對各個區域市場的有效運營和銷售公司模式建立,打造出可拷貝的樣本;在這個方面,樂京已經擁有了一個很好的起點,正如在5月10日當天旺季會議上吳立智所激情唱響的那首歌《不再猶豫》一樣,樂京正在從一家中小企業向著行業稀缺品牌的方向成長和升級。(文思)


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